交付能力、實用價值、服務延伸。從購車故事回看企業採購，釐清需求，辨識機會成本與沉沒成本。
中華歷史典籍浩瀚如海，累積無窮治人治事經驗，觀今宜鑑古，隨手摭拾加上巧心，應用之妙，全在隨機應變、見招拆招。
劉順杰2026.9.23
01 從一場購車經驗開始
生性節儉的內子總算想買車代步，一位陌生朋友聞訊來電，雖然是二手車，聽起來又新又好，車型顏色更是喜歡類型，小小的心靈躍躍欲動。
到了對方家裡，女主表示等下有事外出，為了不耽擱時間，直接到院子看車，邊走邊聊車主是他兒子，當初買車花了快八十萬，車齡雖然超過七八年，開不到五萬公里仍算新車。
打開車廂迎面撲來一股霉味，後座散放一些雜物，女主說：「你們別看它這樣，整理一下就會很喜歡，要不是不敢開車，很想留下自用，我覺得你們人很好，今天真有緣分，只要喜歡，算你們六十萬就好，等於撿到便宜。」
話沒說完女主兒子回家，女主瞄了一眼輕聲說：「他剛從國外回來，是不是很帥？很多公司都找他上班。只是眼光太高，到了三十七了還不結婚，聽說你們認識很多人，能不能幫忙介紹？」內子拍了我一下：「你客戶裡有個誰，不是也三十多沒結婚嗎？」
女主眼睛一亮：「手機有照片嗎？條件怎樣？」我笑說：「我的手機只放老婆孩子的照片，不過她和令郎眼光一樣高。」女主愣了愣轉回原話題：「剛剛有朋友說想來看車，要不要現在做決定？意思意思付個一萬做訂金，我直接回掉他，怎麼樣？」
我笑說：「謝謝啦，身上沒帶那麼多現金，回家討論好再給妳電話。」一上車內子問我意見，回說：「我只喜歡打開天窗說亮話的人。」
02 採購決策，先釐清需求
企業購置設施設備，不是菜市場買菜，買錯了、買多了、難吃了、不想吃，放壞了直接打包丟掉，更不是買驢子。
再者，任何未經審慎評估的採購行為，不單是造成浪費和管理困擾，遇到真正需求時，反而缺乏可用資源，唐朝柳宗元寫了篇《黔之驢》：貴州沒驢子，有個沒事搞事的人，帶了一頭驢子去，到了才發現用不著，只好丟在山下。有頭老虎在那裡閒晃，因為第一次看到驢子，不敢輕舉妄動，幾番試探知道驢子虛有其表，於是把驢子抓來填肚子。
03 選擇賣家的三個檢查點
任何採購案都應該審慎選擇賣家，決不隨興和衝動性購買，並留意三件事：
交付能力-廠商的信用評價和交付能力是交易首選，任何口頭承諾，必需經過查驗確認。
實用價值-設施資產產品，具備品質機能和實用價值，不為省錢湊數，避免費而無用。
服務延伸-結合未來需求，取得技術支援，可依照需求轉換擴充，不會過時早夭。
04 看懂機會成本與沉沒成本
經濟學裡有所謂的『機會成本』和『沉沒成本』，前者係指做了某選擇，可能必須放棄或錯過其他更佳選擇，例如排隊買美食，除了付出時間等待，可能錯過更好吃東西、更好玩的事物。
『沉沒成本』多指所作投入已成為損失無補償希望，例如排隊兩個小時，卻知道東西很難吃或快要賣完，因為不甘心繼續排隊，只是浪費更多時間或買到難吃的東西。
05 好決策，不一定立刻做決定
好決策不一定立刻做決定，尤其在大喜大怒、有壓力、有誘惑時，勿倉促做決定。清朝俞萬春《蕩寇誌．131回》『事寬則圓，急難成效』；根據情資權衡利害做選擇(機會成本)，過程保持關注並確認停損(沉沒成本)，就會產生好決策。
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